Prospects kwalificeren: wat, waarom en hoe
Je hebt een goeie marketingcampagne uitgezet en ja hoor, er komen positieve reacties op! Je ontvangt aardig wat vragen van mensen om meer informatie. Je besteedt tijd aan het beantwoorden van deze vragen en hebt ook telefonisch contact met een aantal mensen die serieus geïnteresseerd lijken te zijn in jouw product of dienst.
Korte tijd later stuur je nog een bericht om te horen wat je prospects ervan denken en wellicht een volgende stap te zetten in het verkoopproces.
En dan hoor je de volgende zin, die je in vertwijfeling achterlaat: “Ja hoor, alles is duidelijk, we gaan er eens rustig over nadenken.” Kansloos natuurlijk!
Herkenbaar? Je hebt tijd, geld en moeite geïnvesteerd en het resultaat is nul, zip, nada. Geen verkoop, geen nieuwe klant.
Wat gaat hier mis?
Je hebt de prospects niet gekwalificeerd, oftewel je hebt niet bepaald of iemand die interesse toont in jouw product of dienst ook daadwerkelijk jouw product of dienst gaat afnemen zodra alle bezwaren weggenomen zijn.
Het kwalificeren van prospects is uiterst belangrijk. Wanneer een prospect gekwalificeerd is, dan is hij de investering van tijd en moeite waard om tijd en moeite aan te besteden. Gekwalificeerde sales leads hebben een veel hogere ROI en het percentage deals dat wordt gesloten is veel hoger.
Wat is kwalificeren?
Kwalificeren doe je dus om te bepalen of de man die belt om meer te weten te komen over jouw dienstverlening jouw tijd en moeite waard is om hem tot klant te maken. Ja, je leest het goed: jouw tijd en moeite waard. Want jouw tijd is kostbaar. Elk kwartier dat verstrijkt komt niet meer terug. Dus het is logisch dat je je tijd zo effectief mogelijk gebruikt.
Dat iemand bij je heeft aangeklopt (een online formulier heeft ingevuld, een visitekaartje heeft achtergelaten of heeft gebeld om te informeren over jouw product) wil nog niet zeggen dat hij een gekwalificeerde prospect is. Hij is ‘soort van geïnteresseerd’. Het is nog helemaal niet gezegd dat dit een echte opportunity voor je is.
Waarom is het kwalificeren van je prospects belangrijk?
Kortweg: zodat je meer omzet maakt met dezelfde inspanning.
De iets langere uitleg:
EFFICIENCY - Omdat je geen onnodige tijd van jezelf of je team wilt besteden aan het verschaffen van informatie aan een persoon of bedrijf die toch niet tot aanschaf overgaat.
HULP - Omdat je zonder de meest belangrijke kennis over de op handen zijnde aanschaf van je aanstaande klant veel minder goed in staat bent om hem of haar te helpen in zijn keuzeproces bij het vinden van de juiste oplossing.
EFFECTIVITEIT - Omdat het je veel minder tijd en moeite kost om van een gekwalificeerde prospect een klant te maken, dan van een niet gekwalificeerde prospect. En die tijd kun je goed gebruiken om meer klanten binnen te halen, of bestaande klanten te helpen, etc.
MARKETING - Omdat je zonder deze kwalificatie niet goed in staat bent om te begrijpen wat je aan de voorafgaande marketing moet verbeteren om wél gekwalificeerde leads binnen te krijgen.
SPARREN - Omdat je dan niet goed in staat bent je te verplaatsen in de situatie van je aanstaande klant en met hem of haar te sparren over de aanschaf zelf, de timing ervan, de noodzaak en de waarde van de aankoop.
Hoe je je prospects kwalificeert
Als het goed is heb je duidelijk voor ogen wie jouw ideale klant is. Je kent je doelgroep van binnen en van buiten; geografie, demografie, psychografie, de problemen die ze hebben, de waarden die zij belangrijk vinden, etc. Kortom, het beeld is duidelijk van wie jij het liefst als klant hebt.
Behoort de prospect tot de categorie ‘ideale klant’? Zo ja, dan kun je door. Dat is de basis van waaruit je prospects kunt gaan kwalificeren. Zo niet, dan moet je extra voorzichtigheid betrachten in de kwalificatie. De kans is groot dat er geen match is met deze prospect en dat er geen win-win situatie in het verschiet ligt.
Vervolgens ga je na of de koper iemand is die niet alleen interesse toont in jouw product of dienst, maar ook daadwerkelijk jouw product of dienst gaat afnemen, zodra alle bezwaren weggenomen zijn. Je prospects moeten dus aan een aantal criteria voldoen om zich te kwalificeren als potentiële klant.
Kwalificatie begint meestal met het stellen van een paar basisvragen. Deze vragen zijn bedoeld om de noodzakelijke kwaliteiten van jouw lead te identificeren. Het is duidelijk dat deze wenselijke eigenschappen variëren afhankelijk van wat je verkoopt. Als je bijvoorbeeld kinderfietsen verkoopt, zijn mensen die geen kinderen hebben en niet van plan zijn die te krijgen geen goede leads. Dus in dat geval moeten jouw kwalificerende vragen zijn ontworpen om snel kinderloze leads te identificeren en uit te filteren.
Er moet duidelijk zijn dat jij een goede oplossing hebt voor het probleem, de uitdaging of de pijn van de prospect. Daarvan hoeft hij zich overigens nog niet volledig van bewust te zijn. Wel dát hij of zij zit met een probleem dat opgelost moet worden.
Een ander aspect is de urgentie. Een prospect zonder tijdlijn waarin hij het probleem opgelost wil hebben, gaat geheid meer tijd en moeite vragen dan je wilt. Je kunt een poging wagen om de prospect bewust te maken van de urgentie van zijn probleem. Maar ook hierbij geldt, wees effectief.
Voordat je aan de slag gaat met een prospect, zorg ervoor dat je te maken hebt met een beslisser die actie kan ondernemen of van invloed is op het beslisproces. Wanneer je een gesprekspartner treft die nog langs meerdere managers moet om goedkeuring te krijgen, dan praat je met de verkeerde persoon. In B2B kan dat betekenen een manager met een bepaalde beslissingsbevoegdheid, in B2C binnen een gezin betekent dat juist het ene of het andere gezinslid.
Belangrijk om vroeg in het verkoopproces te weten is of er budget is om de aankoop te doen. Dit klinkt als een open deur, maar hoe vaak komt het niet voor dat een ondernemer veel tijd steekt in een veelbelovende prospect, om er vlak voor het zetten van de handtekening achter te komen dat er geen of onvoldoende budget is om tot aankoop over te gaan. In dat geval had je meteen kunnen stoppen! Aan de andere kant: als de noodzaak maar groot genoeg is, dan volgt het budget vanzelf!
Kwalificatie is leuk!
Uiteraard luister jij naar je prospect, om erachter te komen wat het probleem is, wat voor hem of haar belangrijk is, hoe hij of zij de oplossing voor zich ziet, kortom om te weten wat voor vlees je in de kuip hebt.
Andersom is echter ook belangrijk: een prospect die een open houding heeft, die het gesprek met je aan wil gaan en die bereid is te luisteren naar wat jij als oplossingen te bieden hebt, is een prospect die heel goed jouw klant zou kunnen worden.
Het kwalificeren van prospects is noodzakelijk om het verkoopproces snel en effectief te laten verlopen. Maar dat niet alleen, het wordt ook veel plezieriger wanneer je prospect en jij op dezelfde golflengte zitten. Snel, effectief en plezierig; wie wil dat nou niet?
Tot slot!
Inspiratie opdoen over schaalbaar leiderschap? Zelf schaalbaarheid en daarmee versnelde bedrijfsgroei realiseren? Werken aan schaalbaarheid met andere start-ups, scale-ups en investeerders? Doe dan mee aan het Scaleup Bootcamp!
In het sensationele gratis 2-daagse Scaleup Bootcamp krijg je een helder beeld van a) hoe je er nu voor staat met de schaalbaarheid van je bedrijf b) hoe je door slimme strategieën op eenvoudige wijze meer omzet en winst kunt maken c) hoe je ervoor zorgt dat je bedrijf uiteindelijk meer waard wordt en d) wat je moet doen om een succesvolle verkoop te realiseren.
Zo pluk je niet alleen de vruchten van een verhoogd resultaat op de korte termijn, maar laat je de investeringen binnen je bedrijf langdurig renderen en vaar je een toekomstbestendige koers. Met een verlaagd risico en een verhoogd rendement. Hoe cool is dat?
Een fractie van wat je zult leren op het Scaleup Bootcamp:
✔ hoe je jouw schaalbare leiderschap ontwikkeld
✔ hoe je jouw omzet verdubbeld door een unieke en bewezen marketingstrategie die vrijwel niemand kent
✔ welke ondernemers mindset voor groei essentieel is
✔ de beste groeistrategie en de de volgende stap in de ontwikkeling van jouw bedrijf
✔ hoe je makkelijk versneld kunt groeien en extra financiering kunt aantrekken
✔ hoeveel jouw bedrijf nu waard is en wat het waard kan worden
✔ hoe je de concurrentie voor kan blijven door jouw onderscheidend vermogen sterk te vergroten
✔ welk rekenmodel ten grondslag ligt aan exponentiële groei
✔ hoe je nieuwe verdienmodellen aan je bestaande business kan toevoegen.
Je kunt zowel live als online deelnemen aan het Scaleup Bootcamp! We combineren de voordelen van offline en online, om er zo een superwaardevolle ervaring voor jou van te maken.
Wil jij aan de slag om versneld te groeien en op te schalen?