Geen urgentiemarketing? Falen gegarandeerd.
Loopt jouw business minder goed dan je zou willen? Zijn er minder afnemers en wordt de aankoop van jouw product of dienst uitgesteld? Wordt jouw prijs nu ineens veel vaker betwist, zijn je verkoopcycli lang en stroef en worden er veel langere betalingstermijnen afgedwongen?
Voor de continuïteit van jouw bedrijf in deze moeilijke tijden is het nog meer noodzakelijk dan voorheen dat je je richt op de meest urgente problemen van jouw doelgroep. En zo, dat je vooral deze problemen oplost en jouw communicatie hier volledig op afstemt. Urgentiemarketing dus.
Urgentiemarketing zorgt ervoor dat jouw aanbod binnen de realiteit van jouw klant een hoge urgentie heeft.
De resultaten van urgentiemarketing?
Je verkoopt makkelijker, je kunt jouw prijs beter rechtvaardigen en zo zorg je voor een optimale omzet in deze lastige tijd.
Het probleem van veel ondernemers is dat ze met best interessante oplossingen komen, maar in de ogen van de betalende klant lossen ze geen dringend probleem voor hen op.
Urgentiemarketing is een aanpak waarbij je vooral inzoomt op het oplossen van de problemen met de hoogste urgentie. Juist daar zit de essentie van groei en succes. Richt je je op het oplossen van problemen met een matige urgentie? Dan worstel je met je bedrijf en faal je vroeger of later gegarandeerd.
“Urgentiemarketing kan het verschil maken tussen een snel groeiend, florerend bedrijf en een worstelend bedrijf dat de eindjes aan elkaar moet knopen.”
Wat is urgentiemarketing?
Urgentiemarketing is een aanpak waarbij je bij het bepalen van de problemen van jouw klanten vooral inzoomt op de meest urgente problemen van jouw doelgroep. Voor echt urgente problemen zoekt jouw klant namelijk een onmiddellijke oplossing. Het is dit type klanten en dit type problemen met een hoge gepercipieerde urgentie die het meest aantrekkelijk zijn voor je business.
Een heel eenvoudig voorbeeld van urgentiemarketing zijn dienstverleners die hun diensten aanbieden voor bruiloften. Een fotograaf of bloemenleverancier werkt graag voor dit soort opdrachtgevers. Het aanstaande stel wil vaak een hoge kwaliteit, er is een dringende reden voor de aanschaf, er dient binnen een bepaalde tijd te worden besloten en er is een budget beschikbaar om mee te werken.
Een ander voorbeeld van urgentiemarketing is een timmerman die werkt in de renovatie van monumentale panden. Alhoewel deze panden er al lang staan, heeft zijn werk absoluut een urgentie door een gedefinieerd project dat nu van start gaat, er is een planning en een budget beschikbaar, dat ook gerechtvaardigd wordt door de waardestijging of het waardebehoud. Hierdoor wordt de waarde van het werk van een dergelijke vakman binnen de context van het oude pand (!) een stuk hoger gewaardeerd.
Door zichzelf te positioneren als expert voor de betreffende context (bruiloftsreportages, restoratie van monumentale panden) en de communicatie daarop af te stemmen (wij weten alles van …. we kennen de bijzonderheden van …. en we hebben een speciaal product ontwikkeld voor …. ) wordt er een relatie gelegd tussen een vraag met urgentie en een aanbod dat daar specifiek op inspeelt.
Heb jij behoefte aan urgentiemarketing?
Je kunt als ondernemer heel veel tijd kwijt zijn aan het bedienen van een markt met een lauwe urgentie. Het gevolg is dat je heel veel moeite moet doen om de waarde van je product of dienst te rechtvaardigen. Met alle gevolgen van dien. Immers, het oplossen van een niet urgent probleem krijgt ook een zeer lage status bij je potentiële klant.
“Kies je wel de hoogste urgentie binnen de realiteit van jouw klant?
Dit is het principe van urgentiemarketing.”
Nu zeg je natuurlijk: ik bedien mijn klanten al met een product of dienst, dus blijkbaar is er een urgentie. Maar kie je in jouw propositie wel de hoogste urgentie binnen de realiteit van jouw klant? Dit is het principe van urgentiemarketing.
Herken je één van de volgende symptomen?
Je prijs wordt vaak en veel betwist, jouw verkoopcycli zijn lang en stroef, je mond-tot-mond reclame is matig, je hebt veel last van concurrentie. Zelfs je medewerkers vinden het minder leuk voor je te werken, omdat ze merken dat het product of dienst niet bepaald relevant is voor de afnemer. En dat is vervelend voor ze, want het werkt moeizaam en iedereen wil graag een zo groot mogelijke bijdrage leveren. Werken met een matig geïnteresseerde klant is gewoon niet leuk.
De mate van urgentie, die actief door de onderneming wordt aangesproken en bediend in de markt, kan dus het verschil maken tussen een snel groeiend en florerend bedrijf en een worstelend bedrijf dat de eindjes aan elkaar moet knopen.
Hoe ontstaat verminderde urgentie?
Wat zijn de afleidingen om werkelijke urgentie in de markt op te zoeken? Het is gemakkelijk om in de ban te raken van wat vandaag de dag mogelijk is. Vooral door de beschikbare nieuwe technologie en media, waarmee er producten en diensten kunnen worden ontwikkeld die een decennium geleden nog onmogelijk waren.
“Voor het uitgeven van geld aan een minder belangrijk product of minder belangrijke dienst is er simpelweg geen ruimte.”
Ik ken verschillende ondernemers die veel geld geïnvesteerd hebben in een aanbod dat fascinerend is om te ontwikkelen, maar waarvoor er geen markt blijkt te zijn. En waarom waren er geen klanten? Omdat de klanten hun geld uitgeven aan producten en diensten waar ze wél dringend behoefte aan hebben. Voor het uitgeven van geld aan een minder belangrijk product of minder belangrijke dienst door de koper is er simpelweg geen ruimte. Er was dus geen urgentie in de markt of deze werd onvoldoende aangesproken en hierdoor faalde de business nog voordat deze van start was gegaan. Dat is hard, maar waar.
Het voorbeeld van Segway
Maken alleen kleine ondernemers deze vergissing? Absoluut niet. Een voorbeeld is de Segway Human Transporter. Je kent ze wel, je ziet vaak toeristen er rechtop mee door de stad zoemen.
Volgens Segway zelf is het “een elektrisch aangedreven, zelfbalancerend eenpersoons vervoermiddel”. Al jaren hebben de marketeers van het bedrijf met vol enthousiasme verklaard hoe de Segway een revolutie zal veroorzaken in de manier waarop we bewegen, werken en onze vrije tijd besteden.
Maar het is niet gebeurd, omdat de Segway een probleem oplost dat grotendeels niet dringend genoeg is voor de meeste mensen om op te willen lossen. Binnen bepaalde verticale markten die een hoge mate van mobiliteit vereisen (opnemen van meterstanden, postbezorging, enz.) is het een interessante oplossing. Ook voor toeristen is het een leuke ervaring en een gimmick om hun vakantie mee op te luisteren.
Maar voor de meeste mensen is er geen urgentie, ze hebben het niet echt nodig in hun dagelijks leven. Lopen en fietsen dekken het grootste deel van het persoonlijk vervoer al doeltreffend op eenvoudige wijze af. En ook nog tegen aanzienlijk lagere kosten. Dat geldt trouwens niet voor de (elektrische) bakfiets, die na een stormachtige verkoopperiode niet meer is weg te denken uit het straatbeeld van de grote stad.
Aan de slag met urgentiemarketing
Je doet er dus bij urgentiemarketing goed aan, om je bedrijf en productontwikkeling te richten op het creëren van producten die voldoen aan echte – en niet veronderstelde – behoeften, die ook nog eens urgent zijn, zo urgent mogelijk.
Focus dus op het creëren van unieke producten die een urgent probleem oplossen, en die zich daardoor voldoende onderscheiden in een wereld die vol is met op elkaar lijkende proposities. Het beste is om een werkelijk opmerkelijk product te ontwikkelen.
Om binnen urgentiemarketing dergelijke producten te ontwikkelen, moet je eerst de problemen op de markt identificeren.
Deze marktproblemen kunnen direct afkomstig zijn van de wensen van jouw (potentiële) klant of kun je indirect afleiden. Hou hierbij wel rekening met het feit dat jouw markt zowel bestaat uit bestaande klanten (mensen die jouw product al hebt gekocht), als prospects (mensen die jouw product nog niet hebben gekocht, maar dit wel overwegen) en suspects (mensen die tot je doelgroep behoren, maar die momenteel niet actief op zoek zijn naar een oplossing).
De valkuilen van urgentiemarketing
Zorg dat je de volgende valkuilen vermijdt bij het onderzoeken van jouw markt. Zorg ervoor dat je luistert naar jouw gehele markt en dat je niet in één van de volgende valkuilen stapt.
“Alleen maar omdat je kúnt innoveren en vernieuwen, betekent niet altijd dat je dat ook zou moeten doen.”
Iedere valkuil is op zichzelf genomen geen al te groot probleem. Het kan wel problematisch worden, wanneer één van de genoemde valkuilen jouw enige focus is.
De sleutel bij urgentiemarketing is om je focus te verdelen. En ervoor te zorgen dat je op één en hetzelfde moment echt luistert naar jouw gehele markt.
A. Teveel focus op innovatie en de concurrentie
Als ondernemer is het maar al te gemakkelijk om jezelf te concentreren op het bouwen van innovatieve oplossingen die niet direct verbinding maken met daadwerkelijke problemen van de markt. Alleen maar omdat je kúnt innoveren en vernieuwen, betekent niet altijd dat je dat ook zou moeten doen.
Het is ook gemakkelijk om teveel aandacht te besteden aan wat concurrenten doen en middelen te besteden aan het verslaan van de concurrentie op de markt. De neiging ontstaat om meer te willen bieden dan de concurrent. In veel gevallen heeft de klant echter helemaal geen behoefte aan extra functies of diensten.
In plaats daarvan doe je er veel beter aan om de volgende vragen te stellen. Zo zorg je ervoor dat je het meest urgente probleem aan het oplossen bent voor jouw doelgroep:
Welk probleem los je precies op met jouw product of dienst?
Wordt dit ook als een probleem ervaren door jouw doelgroep?
Wat zou jouw doelgroep doen als ik dit probleem niet oplos?
Is dit hun meest urgente probleem of zijn er nog urgentere problemen die je niet oplost?
Focus jij je bij nieuwe klanten op de meest urgente problemen met jouw aanbod en communicatie?
Hoewel het altijd een goed idee is om op de hoogte blijven van wat jouw concurrenten doen, zorg ervoor dat je het meest urgente probleem van de markt gebruikt voor het winnen van nieuwe klanten en het meest belangrijke probleem voor het behoud van jouw klanten.
B. Teveel focus op je huidige klanten
Jouw huidige klanten begrijpen de problemen die je voor ze oplost heel goed, maar ze kunnen je niet altijd helpen om jouw product verder te ontwikkelen. Ze weten wat je te bieden hebt en hebben de neiging om binnen die manier van denken te blijven.
Jouw huidige klanten zijn zeker een bron van input, maar niet je enige bron van informatie. Dit is de reden waarom praten met prospects en een testgroep (die nog geen enkele van je producten hebben gekocht) de sleutel is tot afronding van het totale beeld. Zij kijken onbevangen tegen jouw aanbod aan en kunnen je helpen verder te kijken dan alleen je huidige product.
C. Teveel focus op je omzet
Door alleen naar prospects te luisteren en je alleen te concentreren op wat de wensen zijn van de volgende klant, zul je wel je omzet behalen, maar ook kansen missen op de markt. Het is cruciaal om een evenwicht te vinden tussen de wensen van prospects en klanten om ervoor te zorgen dat je toekomstige inkomsten worden beschermd, terwijl je je bestaande klanten tevreden houdt.
Daarbij is het bij urgentiemarketing belangrijk om een onderscheid te maken tussen manifeste en latente behoeften van jouw markt. Manifeste behoeften zijn expliciete verklaringen van je (aanstaande) klanten die zeggen, “ik wil een product dat X doet”. Manifeste behoeften zijn best belangrijk, echter ze zijn niet zo krachtig als latente wensen, die problemen representeren waarvoor nog geen gedefinieerde oplossingen beschikbaar zijn.
Bij het interviewen van potentiële gebruikers is je doel dus om de dagelijkse problemen van je doelgroep te begrijpen, ongeacht of je in eerste instantie van mening bent dat jij die problemen al dan niet kunt oplossen.
“Als je van buiten naar binnen werkt, dan stel je jezelf in staat om de problemen van je doelgroep daadwerkelijk op te lossen.”
Het volgende is een voorbeeld van een latente behoefte. Tijdens marktonderzoek ontdekte een grote tv-fabrikant het probleem dat mensen regelmatig hun tv-afstandsbediening kwijt waren. Klanten gaven niet expliciet aan dat ze dit als een probleem zagen dat nodig was om op te lossen, maar het was wel een veel voorkomend probleem. Door te luisteren naar de latente behoefte van de klant, was het bedrijf in staat om een functie te ontwikkelen die resoneerde met zijn doelgroep (een “vind mijn afstandbediening”-knop op de TV zelf).
Met behulp van deze benadering, waarbij je van buiten naar binnen werkt, stel je jezelf in staat om je verder te concentreren op de markt en de problemen van jouw doelgroep daadwerkelijk op te lossen. Het verlost je van giswerk tijdens de productontwikkeling. Het vermindert je zorgen over wat je concurrenten aan het ontwikkelen zijn. Luisteren naar de markt is het beste onderzoek dat je kunt doen om ervoor te zorgen dat je binnen urgentiemarketing de juiste oplossingen ontwikkelt.
Nu je weet wat je bij urgentiemarketing het beste kunt vermijden, kan je gaan beslissen welke problemen je gaat oplossen voor jouw doelgroep.
De belangrijkste stappen van urgentiemarketing
Nadat je potentiële gebruikers van jouw product hebt geïnterviewd en de resultaten hebt beoordeeld, dan is de volgende stap het begrijpen van hun gemeenschappelijke problemen, ook wel bekend als marktproblemen.
“De sleutel tot het vinden van een marktprobleem, is goed luisteren naar frustraties van gebruikers.”
Terwijl jouw doelgroep zijn problemen en wensen op verschillende manieren kan aangegeven, kan er een herhalend en herkenbaar patroon in de gegevens zitten. Zoek dus naar gemeenschappelijke thema’s, aspecten of dwarsverbanden in alle interviews.
Marktproblemen zijn latente of manifeste problemen die mensen ervaren in het door jou gekozen marktsegment. Dit zou kunnen verwijzen naar bestaande inefficiënties, onhandige processen en workflows of suboptimale oplossingen. De sleutel tot het vinden van een marktprobleem is om goed te luisteren naar frustraties, of uitspraken van het type “stel je eens voor dat…”, die zich voordoen tijdens interviews.
Het volgende is een goed voorbeeld van een marktprobleem. Als je een bedrijf zou hebben dat tuingereedschap verkoopt, dan zou je tuinders interviewen om problemen te identificeren die zich voordoen op het werk. Een probleem zou kunnen zijn dat de vuilniszakken niet open blijven staan, terwijl mensen die wieden daar hun afval in willen verzamelen.
Terwijl de geïnterviewden zouden kunnen zeggen: ‘Ik heb een betere vuilniszak nodig” is het niet open blijven van de zak het echte marktprobleem.
Je kunt ervoor kiezen om dit probleem op een aantal manieren op te lossen, bijvoorbeeld met een ander materiaal, door het toepassen van een ring of een houder, door een geheel andere manier om het afval te verzamelen of door een manier te vinden, waardoor het niet überhaupt meer verzameld hoeft te worden. Echter het ontdekken van het werkelijke marktprobleem (dat de zak niet open blijft staan) is het belangrijkste onderdeel van dit voorbeeld.
Evalueer de geconstateerde marktproblemen door de volgende vragen te stellen en te beantwoorden:
1. Is het marktprobleem urgent?
Als je een probleem ontdekt dat van toepassing is op jouw markt, dan moet je vervolgens vaststellen dat potentiële en bestaande klanten daadwerkelijk belang hebben in de oplossing van het probleem. Stel jezelf de volgende vragen:
Is het waargenomen probleem eigenlijk dringend?
Hoe lang kunnen ze door zonder deze oplossing?
Is er een natuurlijke deadline waarbinnen de oplossing moet worden verkregen?
Wat zou een dergelijke oplossing waard zijn voor mijn klanten?
Is er een reden om te veronderstellen dat de oplossing veel waard is voor ze?
Maakt het mijn klanten iets uit als het probleem niet wordt opgelost?
Hebben ze een andere manier om dit probleem op te lossen?
2. Is het marktprobleem breed aanwezig?
Bepaal of het geïdentificeerde marktprobleem geldt voor een aanzienlijk percentage van jouw doelgroep. Gebruik hiervoor kwantitatief onderzoek om voldoende gegevens te verzamelen.
Methoden voor het verzamelen van gegevens zijn onder meer enquêtes en ander marktonderzoek. Dit kan worden bereikt zonder op grote schaal te investeren. Gebruik gratis hulpmiddelen zoals SurveyMonkey en je persoonlijke netwerk om een grote hoeveelheid kwantitatieve gegevens te verzamelen.
3. Gaan jouw kopers daadwerkelijk betalen?
Als het probleem urgent en alomtegenwoordig is, dan is de kans groot dat klanten bereid zijn om te betalen voor een oplossing. De volgende stap zou zijn om te begrijpen hoeveel ze bereid zijn te betalen voor een oplossing voor dit probleem.
Dit kan worden bereikt door het uitvoeren van onderzoek of aanvullende interviews met jouw doelgroep.
Tot slot
Inspiratie opdoen over de ontwikkeling van jouw bedrijf? Zelf schaalbaarheid en daarmee versnelde bedrijfsgroei realiseren? Werken aan schaalbaarheid met andere start-ups, scale-ups en investeerders? Doe dan mee aan het Scaleup Bootcamp!
In het sensationele 2-daagse Scaleup Bootcamp krijg je een helder beeld van a) hoe je er nu voor staat met de schaalbaarheid van je bedrijf b) hoe je door slimme strategieën op eenvoudige wijze meer omzet en winst kunt maken c) hoe je ervoor zorgt dat je bedrijf uiteindelijk meer waard wordt en d) wat je moet doen om een succesvolle verkoop te realiseren.
Zo pluk je niet alleen de vruchten van een verhoogd resultaat op de korte termijn, maar laat je de investeringen binnen je bedrijf langdurig renderen en vaar je een toekomstbestendige koers. Met een verlaagd risico en een verhoogd rendement. Hoe cool is dat?
Een fractie van wat je zult leren op het Scaleup Bootcamp:
✔ welk rekenmodel ten grondslag ligt aan exponentiële groei
✔ hoe je jouw omzet verdubbelt door een unieke en bewezen marketingstrategie die vrijwel niemand kent
✔ de beste groeistrategie en de de volgende stap in de ontwikkeling van jouw bedrijf
✔ hoe je makkelijk versneld kunt groeien en extra financiering kunt aantrekken
✔ hoeveel jouw bedrijf nu waard is en wat het waard kan worden
✔ hoe je de concurrentie voor kan blijven door jouw onderscheidend vermogen sterk te vergroten
✔ hoe je nieuwe verdienmodellen aan je bestaande business kan toevoegen.
Je kunt zowel live als online deelnemen aan het Scaleup Bootcamp! We combineren de voordelen van offline en online, om er zo een superwaardevolle ervaring voor jou van te maken.
Wil jij aan de slag om versneld te groeien en op te schalen?